Les spécialistes du marketing B2B de Old Habits devraient laisser de côté dans les années 2010

Nouvelle décennie, qui dis?

Nous avons officiellement tourné le calendrier à 201… Euh, 2020! Pour la première fois en 10 ans, nous allons tous écrire un chiffre différent comme troisième chiffre. C’est une nouvelle habitude à laquelle il faudra s’habituer.

En tant que spécialistes du marketing B2B, nous pouvons peut-être profiter de cette occasion pour prendre quelques autres nouvelles habitudes. Plus précisément, je parle d'apporter des ajustements à la façon dont nous abordons notre métier, afin de nous aligner sur le marché évolué des années 2020.

La nouvelle année est toujours un moment propice pour résolutions et établissement d'objectifs ambitieux. Avec cette étape particulièrement importante, j'exhorte tous mes pairs du marketing B2B à voir grand et à s'engager dans des changements de mentalité majeurs pour la décennie à venir.

Ces cinq habitudes devraient être abandonnées dans les années 2010 avec les fileurs fidget et le Mannequin Challenge.

5 habitudes pour les marketeurs B2B à abandonner dans les années 2010

#1. La mentalité de bureau

Il y a de fortes chances que vous passiez vos journées à créer du contenu ou à gérer des campagnes sur un ordinateur de bureau ou un ordinateur portable. En tant que tel, il est trop facile de supposer que votre public le consommera de la même manière. Mais il y a de fortes chances qu'ils ne le fassent pas.

L'explosion de l'utilisation du mobile a été l'un des changements les plus marquants de la mer au cours de la dernière décennie. En 2010, l'iPhone était encore un produit relativement nouveau et mobile représentait 2,9% de tout le trafic du site Web. En 2018, ce chiffre atteignait 52,2%. Possession de smartphone est passé de 35% en 2011 à 81% en 2019. Mobile a dépassé le bureau en 2016 et il n'y a pas eu de retour en arrière.

Malgré cela, je rencontre toujours des sites Web, des pages de destination et des expériences de contenu qui ont fière allure sur le bureau et maladroits sur un smartphone ou une tablette. Trop souvent, le mobile est une réflexion après coup. Au lieu de cela, ce devrait être notre première pensée. L'introduction d'un état d'esprit axé sur le mobile dans les années 2020 positionnera les spécialistes du marketing sur la même longueur d'onde que les personnes qu'ils tentent de toucher.

Que faire: Examinez vos ressources de contenu existantes les plus critiques – visuels, réactivité, convivialité – sur différents types d'appareils pour vous assurer de fournir une expérience mobile de qualité. Décidez également de tester tout le nouveau contenu sur mobile avant ordinateur en 2020.

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# 2. Création sans but

Au début de la décennie, le marketing de contenu était à un stade relativement naissant. Le principal objectif des spécialistes du marketing était simplement de: produire, comme en témoigne le premier rapport de référence sur le marketing de contenu B2B du Content Marketing Institute (CMI) nouvellement créé en 2010. Dans ce rapport, les principaux défis cités étaient:

  • Produire du contenu engageant
  • Produire suffisamment de contenu
  • Budget pour produire du contenu

Toute cette production, si peu de direction… C'est un problème qui n'a pas disparu malgré la maturation du marketing de contenu au cours d'une décennie. En général, il y a encore trop de concentration sur la création et pas assez sur la stratégie. Dans de nombreux programmes, la promotion et la mesure occupent des places éloignées.

Dans les années 2020, commençons par regarder la situation dans son ensemble et canalisons le même enthousiasme que nous manifestons pour la création dans tous les autres éléments d'un contenu réussi. Une approche holistique de la discipline commence par documenter votre stratégie de contenu et adhérant à sa vision, tout comme liste solide de tactiques de promotion de contenu de puiser.

Dans les années 2020, commençons par regarder la situation dans son ensemble et canalisons le même enthousiasme que nous manifestons pour la création dans tous les autres éléments d'un contenu réussi. @NickNelsonMN Cliquez pour tweeter

Que faire: Créez ou affinez votre stratégie de contenu documentée. Jetez un œil à notre principales tendances et prévisions de marketing de contenu B2B pour 2020 pour vous assurer d'être à jour.

# 3. Abandon des e-mails

Ce fut une décennie intéressante pour le marketing par e-mail. La popularité de la tactique perdure – les bulletins électroniques ont été cités comme le troisième type de contenu le plus courant pour les spécialistes du marketing B2B dernier rapport d'analyse comparative de CMI – mais la confiance dans cette chaîne s'est évidemment affaiblie.

Selon recherche par la Data & Marketing Association (DMA), seulement 55% des spécialistes du marketing pensent que plus de la moitié de ce qu'ils envoient est utile aux abonnés, et plus inquiétant, seulement 14% des abonnés pensent de cette façon.

Je dis officiellement le marketing par courriel n'est pas mort, il a juste besoin de rajeunissement. Je pense que la boîte de réception sera de retour dans les années 2020, alors que les praticiens reprendront contact avec les fondamentaux qui en font un canal de communication si puissant pour commencer. Grâce à une segmentation plus forte, à une meilleure compréhension de l'audience et à une stratégie axée sur les relations, nous pouvons revenir à capitaliser sur un espace où le professionnel moyen passe plus de 3 heures de sa journée de travail.

(La source)

Que faire: Abonnez-vous à quelques newsletters de grandes marques pour faire de la reconnaissance et adopter les pratiques centrées sur les abonnés que vous préférez.

# 4. Influence au nom de l'influence

Je me demande si nous reviendrons tous sur le 2017 Festival Fyre le fiasco – et les documentaires qu'il a produits – comme un tournant pour le marketing d'influence.

D'une certaine manière, toute cette épreuve était dommageable, mettant en lumière la fraude totale des célébrités Instagram payées colportant des produits auxquels elles n'avaient aucun lien ou compréhension, simplement pour sembler branchées et sensibiliser. Mais je le vois comme plus positif: cet aspect minable du «marketing d'influence» devait être exposé, nous permettant à tous de le reconnaître et de le dépasser.

Le Fyre Festival n'a pas prouvé que le marketing d'influence est inefficace; cela a prouvé que donner la priorité à la portée et au statut est avant tout la mauvaise façon de le faire. Chez TopRank Marketing, nous affirmons depuis longtemps que s'appuyer uniquement sur les mesures de popularité est une erreur, tout en alignant le type d'influenceur et le sujet est essentiel.

Le Fyre Festival n'a pas prouvé que le marketing d'influence est inefficace; cela a prouvé que donner la priorité à la portée et au statut est avant tout la mauvaise façon de le faire. @NickNelsonMN Cliquez pour tweeter

LinkedIn * Judy Tian a récemment partagé son point de vue sur cette nuance essentielle: «Même si je pense que la portée fait partie de l'équation, et nous voulons travailler avec des influenceurs qui ont une portée substantielle… la pertinence et l'engagement sont ce qui est important. Les influenceurs sont-ils réellement des experts dans les domaines dont vous voulez parler? Et vont-ils avoir de la crédibilité auprès de leurs utilisateurs finaux? Et ensuite, vont-ils en perdre la crédibilité? »

Ce sont les vrais objectifs du marketing d'influence B2B. C'est de l'influence avec un but. Et cet état d'esprit devrait guider nos stratégies dans les années à venir.

Que faire: Examinez les listes d'influenceurs pour vous assurer que l'expertise et la crédibilité correspondent à l'audience de vos campagnes, et commencez à prioriser la pertinence sur la portée des initiatives futures.

# 5. Parler de nous-mêmes

Je terminerai avec peut-être le changement le plus important pour les spécialistes du marketing B2B en 2020 et au-delà: déplacer le projecteur de nos propres produits et services vers nos clients. Il s'agit d'un domaine crucial où les données nous indiquent que nous manquons.

Un récent rapport de Forrester, intitulé La messagerie centrée sur le client aide à augmenter les revenus B2B en motivant l'action de l'acheteur, montre que:

  • 88% des spécialistes du marketing B2B admettent que leurs pages d'accueil parlent principalement de leurs entreprises, produits et services
  • 13% des spécialistes du marketing B2B utilisent la narration pour raconter une histoire, guider les acheteurs à travers un argument persuasif ou montrer de l'empathie pour les préoccupations des clients
  • 28% des spécialistes du marketing B2B reflètent le langage que leurs publics cibles et les décideurs utilisent lorsqu'ils parlent de ces problèmes

Ce sont des chiffres troublants. Dans les années 2020, nous devons franchir la prochaine étape de l'orientation client, allant au-delà de la connexion de nos solutions au public en le faisant depuis leur point de vue. Ce n'est pas une chose facile à maîtriser – comme l'indique le rapport Forrester – mais c'est une poursuite très valable.

Nous devons tous nous efforcer de développer l’empathie, car c’est défini par Brian Hood d'Intuit: "Avoir une telle compréhension qu'il est difficile de faire la distinction entre nous et nos clients." Et notre contenu devrait le transmettre.

Que faire: Promenez-vous quand il s'agit d'être centré sur le client. Mettez le point de vue du client sur le siège du conducteur pour tout ce que vous créerez en 2020. Soyez conscient de la fréquence à laquelle vous centrez la conversation sur votre marque et ses solutions.

Voici une décennie de résultats éblouissants

Les 10 prochaines années vont être passionnantes et revigorantes. La technologie, la créativité et les informations basées sur les données se conjugueront de nouvelles façons pour réinventer ce qui est possible pour les expériences client numériques. Nous sommes ravis de nous aventurer dans cette grande inconnue aux côtés de tous nos clients, partenaires et pairs.

À mon avis, les spécialistes du marketing B2B qui sont les mieux préparés à ce qui nous attend seront:

  • Mobile-first
  • Complètement stratégique avec création
  • Adamant pour dynamiser l'engagement par e-mail
  • Axé sur la pertinence des influenceurs
  • Approche centrée sur le client

Vous voulez vous préparer davantage pour l'année et la décennie à venir? Découvrez nos articles robustes sur les tendances et prévisions 2020:

* Divulgation: LinkedIn est un client de TopRank Marketing.

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