L'un des principes centraux de contenu de la meilleure réponse est l'exhaustivité. Votre contenu doit répondre de manière complète et astucieuse aux questions les plus brûlantes de vos acheteurs. Et comme John Joyce et son équipe de Brennan Industries nous le rappellent, parfois cela nécessite de revenir à l'essentiel.

Il peut être trop facile pour les spécialistes du marketing B2B et les marques de se laisser entraîner dans les nouvelles tendances, le jargon de l'industrie et le prochain grand concept noble dans leur créneau. Nous devenons au courant de ces questions au jour le jour. Mais supposer que la même chose est vraie pour tous – ou même pour la majorité – de notre public est une erreur, et potentiellement coûteuse.

Dans la dernière entrée de notre série d'entrevues B2B Break Free, John explique comment une stratégie de contenu enracinée dans du contenu éducatif a Augmentation de 800% des prospects pour son entreprise.

En détaillant ses expériences en tant que directeur du marketing mondial pour Brennan, John explique comment il a été surpris de constater que les informations les plus élémentaires étaient les plus demandées parmi son public.

«À première vue, lorsque quelqu'un du domaine de la vente m'a apporté cela, il y avait un besoin, je me suis dit: vous ne pouvez pas être sérieux, c'est comme le plus simple – comment les gens ne le savent-ils pas dans notre industrie? ? " il partage. "Mais c'est exactement ce que les gens veulent. C’est la première chose que les gens veulent sur notre site Web. Ces informations super basiques. "

Ce que j’ai trouvé, c’est que les gens n’ont pas le temps de tout savoir sur tout. Donc, ils veulent vraiment que vous facilitiez la tâche et dites-leur simplement ce qu'ils doivent savoir. – @mrjohnjoyce # BreakFreeB2B # Back2Basics Cliquez pour tweeter

Pour tout savoir sur stratégie de marketing de contenu qui a généré de grands résultats et aidé Brennan Industries à se libérer dans l'espace de marketing B2B industriel dans une interview franche de John avec le président de TopRank Marketing Susan Misukanis.

Entretien gratuit de marketing B2B avec John Joyce

Si vous souhaitez consulter une partie particulière de la discussion, vous pouvez trouver un bref aperçu général ci-dessous, ainsi que quelques extraits qui nous ont marqué.

  • 0:30 – Comment l'équipe de John a réalisé une augmentation de 800% des prospects avec contenu
  • 1h30 – Contenu pédagogique dans l'espace industriel
  • 4:45 – Contenu fermé ou non fermé
  • 6h30 – Comment Brennan attire un public ciblé
  • 7h30 – Faire face à des cycles de vente longs et compliqués
  • 9:45 – Comment la confiance est-elle
  • 12:15 – Le contenu gagne-t-il généralement moins de valeur en B2B?
  • 15h00 – Accompagner le parcours d'achat
  • 18h30 – La vision de John pour les trois prochaines années
  • 21:15 – Comment les marketeurs B2B industriels peuvent-ils se libérer?

Susan: Parlez-nous de votre stratégie de déclenchement.

John: Lorsque nous avons commencé, vous savez, la première chose que nous avons produite était des livres blancs et tout a été bloqué, mais nous avions essentiellement la porte très basse, il vous suffisait de mettre votre adresse e-mail. Et au fil du temps, ce que nous avons fait est, comme nous avons développé cette bibliothèque de contenu, nous avons commencé à retirer les premiers éléments, ou peut-être les éléments les plus réactifs, et à en faire des versions non bloquées. Nous aurons donc une page pilier, par exemple, sur l'identification des raccords, qui est directement tirée de notre guide d'identification des raccords, qui est toujours un élément de contenu fermé. Donc, ce que nous faisons, c'est avoir du contenu non sécurisé avec une mise à niveau de contenu premium de – vous pouvez également obtenir ce guide, que nous fournissons sous forme physique réelle. L'une des choses qui a été super performante pour nous est de franchir la barrière dans le monde réel. Ainsi, au lieu de simplement fournir des éléments comme un format PDF, nous imprimons le guide et l'envoyons gratuitement aux gens s'ils remplissent le formulaire.

Ce que nous faisons, c'est avoir du contenu non sécurisé avec une mise à niveau de contenu premium… Au lieu de simplement fournir des éléments au format PDF, nous imprimons en fait le guide et l'envoyons aux gens gratuitement. – @mrjohnjoyce # BreakFreeB2B # B2BContentMarketing Cliquez pour tweeter

Susan: La confiance est vraiment un élément important dans tout ce que vous communiquez à votre marché, n'est-ce pas?

John: Oui bien sûr. Vous essayez donc d'établir des relations avec votre clientèle, comme dans toute situation marketing. Vous essayez de simuler le même niveau de rapport que vous et moi aurions assis ici si j'essayais de vous vendre quelque chose ou que vous essayiez de me le vendre, mais vous essayez de construire ce rapport sur le plan organisationnel. Entre tout le monde dans les organisations et les différents silos et rôles et autres. Et cela se fait en grande partie par le biais du marketing, car c'est le premier point de contact que les gens ont avec votre organisation. Nous essayons donc de faire principalement deux choses: construire la confiance et apporter de la valeur. Comme nous avons un produit qui est plus un produit de base, d'accord, c'est un produit très simple. Et vous pouvez en obtenir des versions bon marché en Corée ou en Chine ou partout où vous le souhaitez, nous devons fournir une valeur ajoutée. Et nous essayons de le faire en tant qu'entreprise. Donc, en tant que marque, même jusqu'au marketing, nous essayons constamment d'ajouter de la valeur, et c'est pourquoi nous faisons du marketing de contenu et tout – c'est pour commencer à communiquer et à apporter de la valeur.

Voici donc la valeur: des informations pédagogiques, quelque chose que vous ne saviez pas, des informations que vous recherchez. Nous voulons qu'ils leur fassent confiance et qu'ils nous considèrent comme l'endroit où aller qui apporte de la valeur dès le début de la relation, dès la première fois qu'ils visitent le site Web – oh oui, c'est vraiment bien. Cela me fournit les réponses à mes questions et les connaissances dont j'ai besoin, cela me fait économiser de l'argent, ils vont m'envoyer un guide physique, vous savez … de toute façon, c'est une autre raison pour laquelle nous faisons les choses dans le monde réel. C’est une valeur physique. Les gens sont habitués à l'aspect numérique de tout.

En tant que marque, même en termes de marketing, nous essayons constamment d'ajouter de la valeur, et c'est pourquoi nous faisons du marketing de contenu et tout – c'est pour commencer à communiquer et à apporter de la valeur. – @mrjohnjoyce # BreakFreeB2B # B2BContentMarketing Cliquez pour tweeter

Susan: Quelle est votre vision pour les trois prochaines années à mesure que vous progressez?

John: Nous créons une chaîne éducative où nous mettons beaucoup plus de ce contenu éducatif dans plus de forums, dans un endroit qui n'est pas complètement fermé. Donc, ma vision est beaucoup plus de contenu non fermé. Nous allons continuer à créer du contenu fermé, puis à déverrouiller l'ancien contenu, au fur et à mesure que nous avançons, en créant plus de contenu fermé, afin qu'il y ait juste plus de contenu gratuit car, encore une fois, il offre de la valeur, non? Vous venez donc sur le site Web, vous obtenez une valeur immédiate, vous n'avez même pas besoin de vous abonner à un e-mail ou quoi que ce soit. Donc, une partie de ma stratégie est essentiellement plus de contenu gratuit. D'accord, et l'autre partie serait un contenu plus granulaire – donc une signification granulaire comme spécifique à votre industrie, spécifique à votre rôle dans votre industrie.

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