La réussite commerciale à long terme nécessite que les organisations se transforment, innovent et prennent des risques.

Ce principe incite les entreprises à adopter les derniers produits et services de haute technologie pour s'assurer qu'elles ne prennent pas de retard dans l'économie numérique.

Malheureusement, l'intégration de nouveaux martech se fait parfois au détriment de l'élimination des outils traditionnels – une erreur potentiellement coûteuse.

Le marketing traditionnel est toujours un atout précieux pour toute organisation B2B.

Et à mesure que de nouvelles technologies émergent, l'art de faire la synergie du marketing traditionnel avec le marketing numérique mérite d'être maîtrisé.

Afin de réaliser le plein potentiel des nouveaux outils numériques et de faire descendre les prospects dans l'entonnoir et finalement de convertir les acheteurs, les spécialistes du marketing doivent utiliser une approche holistique omnicanal qui conserve un rôle pour le marketing traditionnel.

La révolution numérique a considérablement amélioré la capacité des spécialistes du marketing à atteindre, engager et convertir leur public cible idéal.

Mais les tactiques de marketing traditionnelles comme le publipostage, le réseautage et les appels à froid sont toujours essentielles pour construire une marque mémorable et finalement rentable.

Construire une stratégie marketing efficace signifie récolter le meilleur des deux mondes en intégrant de manière transparente de nouveaux canaux aux actifs traditionnels.

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Voici cinq façons de combiner votre marketing traditionnel et numérique.

1. Cold Calling + Intent Data

Il y a un débat en cours sur les appels à froid et la question de savoir si c'est toujours une stratégie efficace.

Doit-on le laisser dans les années 1970 ou proclamer avec défi que l'appel à froid n'est pas mort?

Lorsque des données d'intention sont ajoutées au mélange, les appels froids d'hier pourraient devenir les appels chauds de demain.

En intégrant des données d'intention dans le processus d'appel à froid, les spécialistes du marketing peuvent atteindre des prospects mieux qualifiés, tout en renonçant à contacter les contacts les moins prometteurs.

En signalant les prospects les plus susceptibles de se convertir, les données d'intention rendent les appels à froid beaucoup plus efficaces.

Avant de passer un appel, les responsables marketing peuvent utiliser les données d'intention pour identifier:

  • Les prospects qui recherchent leur solution.
  • Quelles autres solutions pourraient-ils envisager.
  • Quels indices contextuels pourraient être révélateurs de leur disposition à acheter.
  • Comment évaluer et répondre aux besoins spécifiques du prospect.

Armées de ces informations critiques, les équipes commerciales verront les taux de conversion monter en flèche.

Chaque spécialiste du marketing s'efforce d'en apprendre le plus possible sur ses perspectives.

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En ce qui concerne les appels à froid, une tactique intrinsèquement intrusive, les profils LinkedIn et les firmographies ne suffisent tout simplement pas.

Afin d'optimiser les taux de conversion et de réduire le stress de l'équipe de vente associée à l'appel de prospects non qualifiés, les données d'intention sont la pièce manquante critique.

2. Print Media + Deep Media Nurturing

Les spécialistes du marketing qui réussissent comprennent la valeur de développer et d'entretenir des relations avec les acheteurs à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Ils ont cultivé un état d'esprit axé sur l'acheteur qui est conçu pour générer plus de ventes à moindre coût et s'adapter en fonction de l'évolution du parcours de l'acheteur.

Avec l'essor du deep media nurturing – une stratégie omnicanal intégrée qui utilise toute la gamme des actifs numériques – les spécialistes du marketing ont déjà pris le lead nurturing au-delà de la boîte de réception.

Et maintenant, les spécialistes du marketing les plus avertis vont encore plus loin en étendant le lead nurturing au-delà de l'espace numérique.

La diffusion d'annonces dans des magazines numériques à l'aide d'un affichage programmatique haut de gamme est une tactique de développement des médias profonds populaire.

Et bien que la presse écrite ne soit évidemment pas aussi importante qu’autrefois, il existe une raison pour laquelle les éditions imprimées des magazines numériques sont toujours en circulation: le public les lit.

Si l'objectif de la consolidation des médias en profondeur est d'atteindre des prospects sur plusieurs canaux pour augmenter la probabilité de conversion, il est logique que l'intégration de la publicité dans les médias imprimés dans le mix accélère les taux de conversion.

En plus d'être un point de contact supplémentaire, les supports d'impression présentent plusieurs avantages uniques.

Par rapport à leurs homologues numériques, par exemple, les publicités imprimées sont considérées comme moins intrusives et ont une durée de conservation beaucoup plus longue. Une annonce imprimée dans un magazine de cybersécurité sera visible tant qu'une copie physique du magazine existera.

De plus, la presse écrite offre plus de flexibilité en matière de placement d'annonces.

Contrairement à la publicité display programmatique où le placement est principalement déterminé par les enchères numériques sur les échanges publicitaires, dans les médias imprimés, les spécialistes du marketing contrôlent exactement où leurs annonces sont placées.

Enfin, tout comme la promesse d'un développement profond des médias repose sur la création de messages personnalisés adaptés au parcours de l'acheteur, les médias imprimés permettent aux spécialistes du marketing d'être précis et de cibler leur public dans des publications de niche avec des messages pertinents.

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3. Événements + ABM

Aujourd'hui, pratiquement tous les spécialistes du marketing B2B qui réussissent comptent sur le marketing basé sur les comptes (GAB) pour cibler et engager les comptes les plus susceptibles de se convertir.

Tirer parti du pouvoir de ciblage d'ABM avec l'intimité du marketing d'événements en direct peut aider les spécialistes du marketing à réaliser le plein potentiel des deux.

Une pile de technologies ABM haut de gamme aidera non seulement les praticiens à se concentrer sur leurs comptes les plus lucratifs, mais également à obtenir une vue prioritaire des principaux décideurs (et influenceurs) sur un compte cible.

La mise en œuvre de cette intelligence marketing aidera tout professionnel à planifier – et, finalement, à exécuter – une stratégie d'engagement événementiel à fort impact.

Au fur et à mesure que les spécialistes du marketing ciblent les comptes les plus adaptés, ils doivent surveiller les activités en ligne de leurs cibles et identifier les signaux susceptibles de déclencher la diffusion de l'événement.

D'une manière ou d'une autre, chaque groupe de cibles signalera son intérêt à assister ou à parrainer un événement spécifique.

La technologie ABM permet aux spécialistes du marketing d'accéder à des informations en temps réel en fonction de l'activité en ligne réelle de leurs comptes et leur permet d'agir sur ces signaux.

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ABM permet également aux marketeurs de ne pas prioriser les événements de l'industrie à faible rendement.

Comment?

En identifiant les événements incontournables et les emplacements exacts des contacts les plus précieux au sein des comptes cibles.

Le fait de savoir à quel salon commercial un compte cible parraine ou participe permet aux spécialistes du marketing d'allouer des ressources aux événements et lieux les plus impactants.

Une fois que l'événement (ou la région géographique) susceptible de présenter les perspectives idéales est identifié, les spécialistes du marketing doivent déterminer quel décideur est prêt pour une conversation en tête-à-tête.

La communication en personne est l'élément unificateur d'une campagne ABM prospère simplement parce qu'elle encourage l'échange de valeur bidirectionnel le plus riche entre un spécialiste du marketing et les comptes cibles.

L'utilisation de toute la puissance d'ABM pour obtenir un aperçu maximal d'un prospect permet aux spécialistes du marketing de favoriser des relations authentiques fondées sur une compréhension globale des besoins et des habitudes d'achat du prospect.

4. Plates-formes de contenu traditionnelles + ciblage géographique

Les plates-formes de contenu traditionnelles telles que les panneaux d'affichage et les bannières font une résurgence du marketing B2B, contribuant à accroître la notoriété de la marque, à renforcer la messagerie de la marque et à attirer de nouveaux publics.

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Pour optimiser l'impact de cette plateforme publicitaire traditionnelle, les spécialistes du marketing peuvent intégrer le ciblage géographique – une technique qui détermine la géolocalisation d'un visiteur de site Web et fournit un contenu personnalisé à ce visiteur en fonction de sa localisation.

En ciblant les emplacements des prospects, le ciblage géographique permet aux spécialistes du marketing de mieux comprendre les personnalités de leurs acheteurs et leurs cartes de voyage, ce qui leur permet de publier du contenu là où il est le plus susceptible d'être vu et mémorisé.

Placer des messages dans des endroits stratégiques crée une image de marque dans les domaines qui comptent.

Le bon emplacement cible pourrait être une conférence, une salle de sport à proximité du public ou un bus dont l'itinéraire se trouve dans un quartier d'affaires où plusieurs comptes cibles ont leur siège social.

Le marqueur d'une bonne stratégie est la mesure dans laquelle elle s'adresse au bon public au bon moment et au bon endroit.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser le ciblage géographique comme boussole et tirer parti des données de localisation en tant que stratégie puissante pour une diffusion de contenu personnalisée.

5. Direct Mail + Lead Nurturing

Alors que le lead nurturing fait partie intégrante de l'optimisation du taux de conversion, le volume des échanges en ligne augmente les chances que les communications numériques se retrouvent dans le spam numérique.

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Une tactique prudente pour se prémunir contre le message numérique étouffé par le volume non quantifiable de contenu en ligne consiste à augmenter le lead nurturing avec le publipostage.

Cela peut sembler être une explosion du passé, mais au rythme actuel de saturation de la boîte de réception, c'est une stratégie qui fonctionne.

L'idée sous-jacente est d'envoyer aux prospects quelque chose de pertinent et de valeur qui aidera une marque à se démarquer.

Si cinq e-mails de suivi n'obtiennent pas de réponse, quelles sont les chances que le sixième e-mail convertisse?

D'un autre côté, un suivi sous la forme d'une lettre physique, d'une carte postale ou d'un cadeau réfléchi peut être le différenciateur qui déclenche une perspective pour envisager l'offre et accepter un rendez-vous.

Les possibilités de personnalisation infinies qu'implique le publipostage peuvent contribuer grandement à instaurer la confiance en répondant directement aux besoins du prospect.

Cela les rend plus susceptibles de réagir et de descendre dans l'entonnoir de vente.

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Conclusion

À l'ère de l'innovation technologique sans précédent, certains spécialistes du marketing pourraient être tentés d'abandonner les canaux de commercialisation traditionnels à faible technologie.

Mais loin d'être désuets, ces canaux ont le potentiel de renforcer significativement les initiatives marketing.

Les principales organisations réinventent actuellement l'interaction entre le marketing traditionnel et le marketing numérique, en utilisant un mélange holistique de l'ancien et du nouveau pour créer de riches formes d'engagement qui accélèrent les taux de conversion.

Le retour sur investissement ne se limite pas à la mise en œuvre des dernières technologies.

Il s'agit d'évaluer comment déployer stratégiquement chaque capacité marketing au service d'objectifs marketing larges.

Abandonner les capacités simplement parce qu’elles ne sont pas nouvelles ou «à la pointe» est à courte vue et, en fin de compte, contre-productif.

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Image vedette: Pexels

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