Aperçu de l'épisode: Le contenu est essentiel pour générer des leads pour chaque entreprise, y compris les entreprises B2B. Le défi de la génération de leads réside dans la manière d'obtenir des informations sur les utilisateurs de manière éthique et de fournir le type de contenu qu'ils recherchent au bon moment. Rejoignez l'hôte Ben alors qu'il poursuit la semaine du référencement B2B avec Lillian Haase, directrice du marketing européen de Searchmetrics, alors qu'ils discutent de la façon dont le contenu est un précieux outil de génération de leads pour les entreprises B2B.

Résumé

  • Un aspect clé de la génération de leads B2B est d'obtenir les adresses e-mail des utilisateurs à l'aide d'un contenu sécurisé.
  • Les contenus tels que les livres blancs fermés, les newsletters ou les inscriptions aux démos et essais gratuits sont des moyens efficaces et sûrs d'obtenir les adresses e-mail des utilisateurs.
  • Le trafic organique est généralement plus engagé que le trafic PPC, les utilisateurs parcourant plus d'une page d'un site Web et plus susceptibles de parcourir le catalogue de contenu d'un site.

INVITÉS ET RESSOURCES

Ben: Bienvenue à B2B SEO Week sur le podcast Voices of Search. Je suis votre hôte, Benjamin Shapiro, et cette semaine, nous allons publier un épisode chaque jour pour discuter de ce que vous devez savoir pour optimiser vos efforts de référencement, pour atteindre des partenaires commerciaux et des prospects. Lillian Haase, directrice du marketing européen chez Searchmetrics, est une plate-forme de référencement et de marketing de contenu qui aide les entreprises à l'échelle de l'entreprise à surveiller leur présence en ligne et à prendre des décisions basées sur les données.

Ben: Jusqu'à présent cette semaine, Lillian et moi avons discuté de la raison pour laquelle le référencement est plus important que jamais pour les marques B2B, et hier, nous avons parlé de la façon de construire une stratégie de contenu spécifique B2B. Aujourd'hui, nous allons concentrer notre attention sur la façon d'utiliser ce contenu en tant qu'outil de génération de leads B2B. D'accord. Voici le troisième volet de la semaine SEO B2B avec Lillian Haase, directrice du marketing européen pour Searchmetrics. Lillian, bonne journée de bosse, et bienvenue dans le podcast Voices of Search.

Lillian: Merci, Ben. Ravi d'être ici à nouveau.

Ben: Ravi de vous avoir sur le spectacle. Hé, nous sommes à mi-chemin de la semaine, nous avons expliqué pourquoi le référencement est important pour les marques B2B. Nous avons parlé de créer la stratégie de contenu. Parlons du remplissage du haut de l'entonnoir. Vous ne pouvez pas obtenir de conversions si vous n'avez pas de prospects. Comment le contenu est-il utilisé comme outil de génération de prospects pour les marques B2B?

Lillian: Oui, je pense que la plupart d'entre nous restent fidèles à la génération de leads en termes de, nous avons besoin de cette adresse e-mail. L'adresse e-mail est donc toujours la clé. Qui sait si cela va changer à l'avenir, mais pour la plupart des entreprises B2B, nous travaillons sur l'e-mail et cet e-mail devient l'or pour le marketing et les ventes. Ainsi, un bon contenu, bien écrit, bien présenté, d'excellents graphiques, un bon plan marketing derrière, peut être déployé sur de très nombreux canaux. À des degrés divers et des niveaux de réussite variables, selon le canal, qui peut être le pilote, juste pour obtenir cela adresse e-mail en premier lieu.

Ben: Donc, le point ici est que vous devez saisir l'adresse e-mail pour commencer une relation avec quelqu'un, non seulement pour comprendre qui il est, mais pour être en mesure de les commercialiser à nouveau, puis de distribuer davantage de vos contenu. Lorsque vous pensez à quelqu'un qui vient par le biais de la recherche ou de la viralité de votre contenu, et qui est exposé, hé, il lit nos articles de blog, il consomme notre … quel que soit le contenu, a vu quelque chose sur les réseaux sociaux. Comment pouvez-vous amener quelqu'un de, je suis un lecteur, à, en fait, je vais donner des informations de contact?

Lillian: Ouais, ce n'est pas une réponse simple. Je veux dire, il y a tellement de façons différentes d'inspirer les gens à entrer en contact, mais cela dépend aussi beaucoup des besoins de cette personne, selon où elle se trouve dans le cycle d'achat, ou si elle veut même travailler pour l'entreprise. Cela se produit donc tout le temps.

Lillian: Je pense donc que faire en sorte que cette personne passe à l'étape suivante peut se faire de plusieurs façons. Vous pouvez certainement les encourager à fournir plus d'informations chaque fois qu'ils reviennent sur le site Web, par exemple. Vous avez donc déjà leur adresse e-mail. Ceci est rempli automatiquement la prochaine fois qu'ils se retrouvent dans un formulaire. Nous avons encore quelques questions sur le formulaire cette fois, et développons lentement un profil pour cette personne afin que nous puissions peut-être la prochaine fois leur présenter un contenu plus personnalisé. Je réalise donc que cela ressemble un peu à du harcèlement, mais malheureusement, c'est le monde dans lequel nous vivons en ce moment. C’est bien intentionné, bien sûr.

Lillian: D'un autre côté, il y a certainement beaucoup d'entreprises, et nous le faisons aussi, où nous voulons toutes les informations. Nous offrons donc une quantité incroyable de contenu. Nous éduquons les gens avec notre temps, notre argent, notre personnel. Tout ce que nous savons est mis dans ce contenu et nous l'avons donné gratuitement. Tout ce que nous demandons en retour, c'est que nous puissions vous recontacter à l'avenir.

Lillian: Maintenant, pour moi, quand je m'entends le dire à haute voix, c'est vraiment une affaire de troc dont nous parlons et nous, bien sûr, aimerions tout partager gratuitement sans rien demander. Nous le faisons avec le blog, et de nombreuses entreprises le font également, mais en fin de compte, nous essayons également d'influencer, et tous les spécialistes du marketing le font. C’est ce que nous faisons pour gagner notre vie, et cela a une influence positive sur la pensée des gens, la carrière des gens, ainsi que sur notre marque et notre entreprise.

Ben: Il y a donc quelques médiums différents auxquels je peux penser du haut de ma tête, des façons dont vous pouvez saisir une adresse e-mail, et par saisir, je veux dire demander et faire de manière appropriée, demandez à quelqu'un de vous inscrire à une newsletter, à droite. Accès pour télécharger un livre blanc, planifier une démo. Y a-t-il d'autres outils ou astuces auxquels vous pouvez penser, appelons-les mécanismes, pour inciter les gens à donner leurs coordonnées, pour commencer à construire cette relation?

Lillian: Oui bien sûr. D'une part, vous ne voulez pas donner une expérience négative à quelqu'un, en le bloquant vraiment des expériences avec votre entreprise sans divulguer certaines de ses informations personnelles. Mais, oui, si votre contenu est assez bon et que vous avez vraiment quelque chose à offrir qui pourrait potentiellement les aider d'une manière ou d'une autre, cela inspire généralement ce meilleur taux de conversion, si nous le considérons tout simplement.

Lillian: L'autre côté de cela est, avant le verrouillage, pour nous, c'était une grande partie de celui-ci, où nous pourrions avoir seulement une adresse e-mail mais nous invitons les gens à un événement gratuitement. Il attire également le reste du marché qui ne sont pas sur le site Web, ils ne téléchargent pas de contenu. Ils étaient dans notre base de données et ils ont entendu parler de nous, mais nous nous retrouvons dans des cercles hors ligne. Nous nous retrouvons lors de réunions ou lors de grandes conventions, ou nous rencontrons des gens en tête-à-tête, et où aucun numéro de téléphone n'a jamais été échangé.

Ben: Je pense à deux ou trois choses différentes. Premièrement, j'ai mentionné la newsletter, à droite, l'accès récurrent au contenu, une méthode de livraison différente, le contenu fermé. Cela peut être des infographies, des livres blancs, toute sorte de liste de contrôle ou de téléchargement. Et puis vous avez mentionné la notion d'événements, que ce soit en personne ou numérique, que ce soit vos webinaires, l'accès à quelque chose qui se passe en temps réel, un autre moyen important de saisir des informations, et bien sûr il y a la démo forme. Contactez-nous, ayez une conversation, un face à face, un événement personnel, si vous voulez. Pour moi, ce sont les principaux compartiments pour saisir les informations de contact.

Ben: Donc, la dernière question que je vous pose quand nous parlons de génération de leads, évidemment le contenu peut être utilisé et est un excellent moyen de convertir une fois que vous avez quelqu'un sur votre page, mais il y a aussi la notion de diffusion du contenu aux gens. J'ai votre adresse e-mail, je peux donc vous l'envoyer. Lorsque vous examinez spécifiquement le contenu SEO, quelqu'un vous trouve via un moteur de recherche, y a-t-il des règles de base auxquelles vous pouvez penser pour amener quelqu'un d'un SEO à remplir un formulaire, à obtenir leurs coordonnées, et tous les canaux sont-ils créés de la même manière ou le SEO est-il différent de certains des autres canaux que vous utilisez-vous?

Lillian: Droite. Eh bien, en fait, dans les données, je constate souvent que le trafic organique se comporte de meilleure qualité via le site Web. Donc, ce que je veux dire par là, c'est simplement qu'ils vont au-delà d'une page en général. Donc, un visiteur organique est plus impliqué dans le contenu qu'un contenu provenant de PPC, certainement un contenu provenant des médias sociaux, et amenant ces personnes à une étape où elles veulent entrer en contact ou vouloir s'inscrire pour plus de ce contenu, il y a un mélange de méthodes. Nous pouvons faire des popups basés sur l'utilisateur, par exemple. Popups est un mot horrible, mais vous pouvez le faire avec élégance et sans intrusion.

Ben: Notifications.

Lillian: Et voilà. Oui, pour les encourager à faire quelque chose ou à regarder autre chose. Il y a du contenu personnalisé, donc intégrez ces champs dans la conception Web où il change automatiquement de contenu en fonction des pages que les gens ont visitées sur le site Web et de ce avec quoi ils se sont engagés. Donc, selon le niveau d'expertise de l'équipe Web, des développeurs Web et de votre engagement envers cette expérience utilisateur, vous pouvez certainement créer des expériences personnalisées pour que les gens les amènent à franchir la prochaine étape et à suivre leur curiosité pour trouver en savoir plus sur les solutions. Mais, oui, pour le bio, je pense qu'en général, c'est l'un des canaux les plus puissants et efficaces pour un engagement définitif avec le site Web et potentiellement un engagement futur avec la marque en général.

Ben: Je pense que cela remonte à notre première conversation sur la question de savoir si le référencement est plus important que jamais pour les marques B2B. Les gens doivent chercher pour trouver votre contenu, littéralement. Ils doivent aller dans votre moteur de recherche, taper une requête et vous sélectionner pour accéder au contenu qui a une sorte de biais d'auto-sélection, au lieu de vous chercher et de le leur présenter lorsqu'ils ne le sont pas nécessairement en mode chasse.

Lillian: Droite.

Ben: Donc, encore une fois, pensez-vous que le référencement est extrêmement important parce que votre taux de conversion pour le référencement va être plus élevé que certains de vos autres canaux marketing? Voilà qui conclut cet épisode du podcast Voices of Search. Merci d'avoir écouté ma conversation avec Lillian Haase, directrice du marketing européen pour Searchmetrics. Nous allons poursuivre cette conversation demain en parlant de l'optimisation et de la mise à jour de votre contenu pour le succès B2B.

Ben: Nous serions ravis de poursuivre cette conversation avec vous, donc si vous souhaitez contacter Lillian, vous pouvez trouver un lien vers son profil LinkedIn dans nos notes de spectacle. Vous pouvez la contacter sur Twitter, son pseudo est @LillOnline, ou vous pouvez visiter le site Web de son entreprise, qui est searchmetrics.com.

Ben: Juste un lien de plus sur nos notes de spectacle dont je voudrais vous parler. Si vous n'avez pas eu la chance de prendre des notes pendant que vous écoutiez ce podcast, rendez-vous sur voicesofsearch.com, où nous avons un résumé de tous nos épisodes et les coordonnées de nos invités. Vous pouvez également nous envoyer vos suggestions de sujets, vos questions de référencement. Vous pouvez même demander à être un conférencier invité sur le podcast Voices of Search.

Ben: Bien sûr, vous pouvez toujours tendre la main sur les réseaux sociaux. Notre pseudonyme est @voicesofsearch sur Twitter, et mon pseudonyme personnel est @benjshap. Si vous n'êtes pas encore abonné et que vous souhaitez obtenir un flux quotidien d'informations sur le référencement et le marketing de contenu dans votre flux de podcast, nous allons publier des épisodes tous les jours pendant la semaine de travail, alors cliquez sur le bouton d'abonnement dans votre application de podcast, et nous Je serai de retour dans ton flux demain matin. D'accord, c'est tout pour aujourd'hui, mais jusqu'à la prochaine fois, rappelez-vous, les réponses sont toujours dans les données.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *