Votre copie doit transmettre les avantages de l'achat, point final. Mais avez-vous réfléchi à la meilleure façon de cadrer ces avantages?

L’effet de cadrage est une réponse psychologique dans laquelle les gens réagissent à un choix particulier de différentes manières selon la façon dont il est présenté.

Par exemple, nous avons tendance à vouloir éviter la douleur plus que nous ne voulons en tirer un avantage, donc entrer directement dans les avantages avec votre copie peut nuire à votre taux de conversion.

Raconter une histoire qui crée un contraste entre la douleur de la perte et ces avantages, cependant, est un cadre qui fait des merveilles. C'est parce que vous rappelez explicitement à votre prospect ce qu'il veut éviter avant de parler de ce qu'il gagne.

La puissance des paires polarisantes

Il est difficile pour les gens de choisir parmi un grand nombre d’options, car il y a trop de contrastes à faire.

Par exemple, si vous aviez une pile de CV pour une offre d'emploi, vous vous efforcerez automatiquement d'éliminer la plupart des options, puis de choisir parmi les quelques autres.

Nous choisissons mieux quand nous n'avons que deux options radicalement différentes, car nous traitons mieux psychologiquement différence entre les choses plutôt que des absolus bénéfiques.

Ainsi, lors de la création de votre copie, opposer deux alternatives polarisantes pour illustrer au mieux les profondes différences expérientielles que votre produit ou service fournit peut conduire à une augmentation drastique des ventes.

Par exemple, de nombreuses publicités à succès au fil des ans ont utilisé la narration pour comparer l'échec ou un résultat médiocre avec le succès. Gardez à l'esprit que vous voulez donner l'exemple négatif, puis suivez avec la solution la plus bénéfique, qui sera désormais perçue comme plus puissante.

Qui veulent-ils devenir?

De même, la théorie de la comparaison sociale nous dit que nous avons tendance à nous comparer aux autres avec lesquels nous sommes similaires. Comparaison sociale ascendante signifie que nous cherchons à imiter les autres que nous percevons comme faisant mieux que nous, mais seulement si nous nous sentons suffisamment similaires à eux pour que leur statut soit réalisable.

Cela vous permet de présenter une version idéalisée de qui votre prospect veut devenir. Comme toujours, il s'agit d'abord de comprendre qui vous essayez de persuader, afin qu'ils se reconnaissent clairement tels qu'ils sont aujourd'hui, qui ils aimeraient éviter de devenir, et enfin à qui ils aimeraient devenir similaires avec le l'aide de votre produit ou service.

Une fois que vous comprenez cela, vous pouvez raconter une histoire avec votre copie qui énonce d'abord explicitement la perte qu'ils essaient d'éviter, ce qui encadre vos promesses bénéfiques sous un jour plus convaincant.

N'oubliez pas de passer du temps sur qui ils ne pas veux devenir le premier.

Le pouvoir du contraste et le désir absolu d'éviter la douleur et le statut social négatif signifient que votre exemple positif n'aura pas besoin d'être exagéré ou incroyable pour être efficace.

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