Stratégie de marketing de contenu B2B puissante

Le marketing de contenu continue d'être une force motrice d'un marketing B2B significatif qui alimente le marketing et la croissance de l'entreprise. Selon une étude de HubSpot, 70% des spécialistes du marketing investissent activement dans le marketing de contenu et il n'y a aucun signe de ralentissement, d'autant plus que la recherche SEMrush l'a constaté, les spécialistes du marketing se concentrent sur l'utilisation de contenu pour générer plus de prospects de qualité (75%), attirer plus de trafic vers leur site Web (71%), améliorer la réputation de la marque (56%) et améliorer l'engagement et la fidélité des clients (45%).

Le problème est que beaucoup de ces spécialistes du marketing ne créent pas les meilleures expériences de contenu de réponse. Créer un contenu utile en soi n'est pas une stratégie efficace dans un monde de méfiance envers la marque, de déficit d'attention du contenu et de distractions provoquées par une pandémie mondiale. Être la meilleure réponse pour vos clients, c'est être trouvé et répondre aux attentes. La création de contenu trouvable, crédible, également utile et expérientiel, est au centre de ce que signifie être la meilleure réponse pour les spécialistes du marketing.

Le contenu est le dénominateur commun entre les éléments constitutifs de la création des meilleures expériences de réponse, y compris le référencement et les réseaux sociaux pour la trouvabilité, ainsi que le marketing d'influence et les médias gagnés pour la crédibilité. Les formats de contenu vidéo et audio et même interactifs sont ce qui aide à offrir des expériences. Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing B2B ne disposent pas des ressources ou des informations nécessaires pour réunir ces éléments essentiels dans leur stratégie de marketing de contenu.

Pour aider à créer les bases permettant d'offrir aux clients les meilleures expériences de contenu de réponse, voici 5 étapes pour développer une stratégie de marketing de contenu plus puissante:

Étape 1: Profils de clients idéaux

Le marketing de contenu consiste essentiellement à connecter les clients à des informations pertinentes d'une manière qui offre une valeur mutuelle pour les clients et les marques. Bien que le contenu informe, il influence également les lecteurs vers la conclusion logique d'acheter – directement ou indirectement.

Les efforts de marketing de contenu les plus efficaces visent à comprendre les personnes que la marque tente de mobiliser. Pour ce faire, il y a quelques questions clés auxquelles il faut répondre:

  • Quelles sont les préférences de contenu de vos clients?
  • Comment découvrent-ils, consomment-ils et partagent-ils du contenu?
  • Par qui sont-ils influencés?
  • À quelles questions doivent-ils répondre pendant le cycle d'achat?
  • Quels formats de contenu sont les plus convaincants (audio, vidéo, texte, forme longue / courte, interactif)?

Les réponses à des questions comme celles-ci peuvent aider les spécialistes du marketing B2B à prendre des décisions importantes concernant leur stratégie de marketing de contenu, les canaux de concentration et de mesure des médias sociaux via la surveillance sociale et l'analyse Web.

Documenter les archétypes de clients idéaux implique de collecter des données, de les agréger et de les analyser en profils pour aider les spécialistes du marketing à comprendre les attentes, les objectifs, les problèmes et les solutions qui peuvent être résolus grâce à un contenu expérientiel.

La première étape consiste à collecter les données dont vous disposez déjà sur les clients existants qui illustrent des caractéristiques idéales telles que la rentabilité, les faibles coûts de support, les références et la rétention. Des sources internes supplémentaires incluent des données d'analyse Web provenant de sites Web de marque pour identifier les indicateurs de performance clés qui mènent à l'acquisition idéale de clients. Les données de surveillance et d'analyse des médias sociaux peuvent également fournir un aperçu des comportements idéaux des clients. Les plateformes de marketing d'influence peuvent aider à identifier les voix clés qui retiennent l'attention des clients sur les sujets pertinents pour la solution de marque.

Des outils supplémentaires comprennent des services de recherche concurrentielle et de recherche sur les médias sociaux, des outils de surveillance des médias sociaux et des outils de recherche de mots clés. Vous pouvez également interroger vos clients pour identifier les réseaux sociaux et les sites de contenu qu'ils préfèrent, par qui ils sont influencés et les types de contenu qui sont les plus précieux pour eux.

Étape 2: Thèmes d'influence, de recherche et de social

Poussés par le désir de connecter les clients aux informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions d'achat B2B, les spécialistes du marketing de contenu consacrent des ressources substantielles à la création d'informations et de médias qui engagent. Comprendre les intérêts des clients cibles et le langage qu'ils utilisent pour réfléchir au problème / à la solution impliqué dans votre offre est une étape importante dans l'optimisation du contenu pour la découverte via la recherche, les médias sociaux et les influenceurs.

Avec la pandémie qui anime pratiquement toutes les activités B2B en ligne, de nombreux acheteurs découvrent de nouveaux services via les moteurs de recherche. Ils recherchent également des recommandations d'influenceurs et discutent de ce qu'ils trouvent via la recherche sur les réseaux sociaux, les forums et les blogs. Les bonnes pratiques d'optimisation des moteurs de recherche nécessitent une recherche thématique afin que le contenu puisse être optimisé en fonction de ce qui est pertinent pour les clients et de la langue qu'ils utilisent réellement lors de la recherche de solutions.

Étant donné que les acheteurs B2B sont actifs et influencés par le contenu social, il est important pour les spécialistes du marketing B2B de comprendre les sujets sociaux ainsi que les mots-clés de recherche. Ce que les acheteurs recherchent sur Google et ce dont ils discutent sur les réseaux sociaux ou sur des sites de questions / réponses comme Quora ne sont pas toujours les mêmes.

Les sujets axés sur le référencement aident à inspirer la création et l'optimisation du contenu à découvrir via les moteurs de recherche. Les sujets axés sur les médias sociaux aident à guider l'approche du contenu et de la messagerie sur les canaux sociaux pertinents. Les sujets d'influence aident les spécialistes du marketing à identifier les personnes les plus fiables et peuvent donc être engagées pour co-créer et promouvoir du contenu auprès des publics intéressés. De cette façon, lorsque les acheteurs B2B recherchent une catégorie de solutions, ils voient la «Marque 123» en bonne place. Lorsque cet acheteur regarde du contenu social comme des blogs, Twitter, LinkedIn ou une vidéo sur le sujet, la marque 123 y apparaît également. Lorsque les acheteurs B2B voient leur recherche et leurs résultats sociaux correspondre à ce qu'ils voient des experts de confiance du secteur préconiser et à ce qui est couvert dans les publications du secteur, cela crée une combinaison incroyablement puissante.

Étape 3: Plan éditorial et cartographie du contenu

La mise en œuvre d'une stratégie de contenu, d'un profil client idéal et de sujets de recherche / social / influenceur se fait à travers le plan éditorial. La plupart des spécialistes du marketing B2B engagés dans le marketing de contenu ont adopté les mêmes bonnes pratiques que celles utilisées par les éditeurs pour créer des informations et des médias attrayants pour un type d'audience spécifique.

Le plan éditorial couvre tout type de contenu qui raconte l'histoire de la marque aux segments de clientèle ciblés. De tels plans de contenu tiennent compte du contenu original du site Web et du blog, du contenu organisé à partir d'autres sources, des contributions des influenceurs, du contenu réutilisé de l'intérieur de l'organisation et du contenu publié sur d'autres sites Web ou d'autres propriétés Web de la marque.

Le plan éditorial influence également le contenu créé à des fins spécifiques aux médias sociaux, tels que les articles de blog, les tweets, les mises à jour du statut Facebook, les messages de forum LinkedIn, les vidéos YouTube et les activations d'influenceurs sur les canaux sociaux.

Afin de coordonner la connexion entre le plan éditorial guidé par le profil client idéal et le contenu réel, il doit être mappé. De nombreux spécialistes du référencement le font déjà avec des mots-clés et associent des expressions de mots-clés cibles à des pages Web ou à des catégories de pages spécifiques. Ceci est utile pour s'assurer que tous les concepts cibles sont pris en compte avec l'optimisation sur la page et peuvent être modifiés à mesure que le contenu ou les mots clés cibles changent. S'il n'y a pas de contenu vers lequel mapper un mot clé cible, il est ajouté au plan de création de contenu.

La cartographie du contenu en fonction du profil client idéal est très similaire. Le contenu existant est audité pour sa capacité à répondre aux besoins d'information des clients cibles tout au long du cycle d'achat. S'il y a des lacunes, un nouveau contenu est créé pour répondre à ces besoins. Dans un effort coordonné de marketing social et d'influence SEO, le plan éditorial et le processus de cartographie de contenu se produisent en premier, puis l'audit SEO.

Étape 4: Promotion du contenu

«Construisez-le et ils viendront». Il s'agit d'une citation bien connue et souvent sur-utilisée, utilisée pour décrire l'erreur d'un bon contenu en tant qu'outil marketing. Le contenu n'est pas génial tant que quelqu'un ne le partage pas. Et ils le partagent, et ainsi de suite.

Avec le marketing de contenu B2B, un contenu de qualité est le début et non l'objectif final. Une stratégie de marketing de contenu efficace comprend des informations sur le client, la recherche et les sujets sociaux ainsi que des sujets d'influence, un plan éditorial et un plan de promotion de tout le contenu de haute qualité en cours de création. Avec le déficit d'attention du contenu et la surcharge d'informations subies par tant de personnes, les acheteurs peuvent facilement être distraits. Il est important pour les marques B2B de se démarquer et de rester connectées avec un contenu trouvable et crédible qui offre et offre une expérience.

Voici quatre raisons fondamentales de promouvoir un contenu de qualité et de le rendre trouvable:

  1. De nombreux acheteurs B2B comptent toujours sur les informations pour leur être transmises, car il n'est pas pratique de trouver et de faire confiance à de nouvelles sources sur une base continue.
  2. La promotion de contenu via des canaux où un réseau social a été développé peut entraîner une exposition, du trafic et des liens.
  3. La promotion de contenu peut inspirer la syndication et les citations d'autres blogs et médias en ligne.
  4. La confiance dans la marque est un problème, alors lorsque des experts crédibles partagent et plaident, les clients écoutent.

Un modèle particulièrement efficace pour la promotion coordonnée des réseaux sociaux, du référencement, des influenceurs et du contenu est un Hub and Spoke. Selon votre stratégie de contenu et votre public cible, le hub peut être un centre de ressources, un blog, une page Facebook, une chaîne YouTube ou un site Web. Les rayons sont des canaux de distribution et de promotion menant à des réseaux ou à des communautés hors site.

Comprendre les communautés et les influenceurs et les impliquer à la fois dans le développement de contenu et la promotion permet de garder les sujets frais, pertinents et fiables ainsi que intéressants pour la communauté à promouvoir auprès des autres.

Étape 5: Recherche minière, analyse des réseaux sociaux et des influenceurs

À mesure que les spécialistes du marketing B2B mettent en œuvre un effort coordonné pour la meilleure expérience de contenu de réponse, il existe un processus cyclique de publication, de promotion, d’analyse et d’amélioration qui peut accroître l’efficacité: l’optimisation du marketing.

Il commence par co-créer du contenu spécifique à un sujet avec des influenceurs, en l'optimisant pour la recherche et en le promouvant sur les canaux sociaux pertinents. Au fur et à mesure que le contenu de la marque est remarqué, il est partagé et engagé dans la création d'une plus grande notoriété de la marque en tant que source d'informations utiles sur les sujets souhaités. Dans le même temps, un effort constant est fait pour développer les connexions aux réseaux sociaux et les relations avec les influenceurs pertinents. Une exposition accrue du contenu créé par la marque attirera plus d'abonnés, d'abonnés, de mentions et de citations de messages de marque. L'augmentation des liens et de l'exposition sociale des influenceurs et des réseaux sociaux attirera encore plus de recherche, de liens et de trafic social. L'augmentation du trafic Web et des actions d'engagement communautaire fourniront à la marque des données qui pourront être utilisées pour rechercher, développer et développer davantage les réseaux sociaux pour le contenu, le référencement et élargir les relations avec les influenceurs. Avec les informations obtenues à partir des données de la communauté, les plans d'optimisation éditoriale peuvent être affinés pour une création de contenu, une activation d'influenceurs, une optimisation de la recherche et une promotion de contenu plus efficaces.

Bien que ces 5 étapes soient relativement basiques pour les spécialistes du marketing B2B plus avancés, nous espérons que le modèle vous fournira de l'inspiration ou du carburant pour commencer à intégrer intentionnellement et systématiquement les influenceurs, les médias sociaux et le référencement dans votre marketing de contenu B2B. Vous toucherez plus de clients là où ils le souhaitent grâce à des expériences qui inspireront des résultats plus efficaces en termes d’engagement, de revenus et de fidélisation.

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