Pourquoi votre équipe de vente devrait adopter la conservation de contenu

Le contenu peut nous faire sourire. Cela peut nous faire réfléchir. Cela peut nous apprendre quelque chose que nous ne savions pas déjà.

Mais d'un point de vue commercial, un objectif est au-dessus des autres: gagner de l'argent.

La recherche HubSpot montre que les ventes totales est la mesure la plus courante pour déterminer le succès des stratégies de marketing de contenu. Les marques n'investissent pas dans le contenu pour le plaisir – elles le font pour générer des résultats, et le résultat qui leur tient le plus à cœur est de vendre davantage.

Cependant, toutes les entreprises ne disposent pas des ressources internes nécessaires pour créer un ensemble de garanties de vente, du budget pour retenir une agence ou du temps et des connaissances nécessaires pour gérer les créations indépendantes. Les trois quarts des entreprises emploient de un à trois spécialistes du contenu – assez pour livrer certains du contenu dont votre équipe de vente a besoin, mais probablement pas la totalité.

La réponse? Curation de contenu: la pratique consistant à trouver et à partager un contenu pertinent et de haute qualité qui ajoute de la valeur pour votre public et votre marque. Voici pourquoi c'est une arme si précieuse dans l'arsenal de votre équipe de vente:

1. Lead Nurturing

Tous les prospects ne sont pas prêts à acheter lorsque vous les contactez pour la première fois. Ils pourraient être intéressés par votre produit, mais une foule de raisons pourraient les empêcher de signer sur la ligne pointillée dès maintenant.

Peut-être qu’ils n’ont pas le budget actuellement.

Ils sont peut-être engagés pour utiliser une autre solution.

Ou peut-être ont-ils besoin de l'approbation d'un groupe de décideurs de haut niveau qui ont actuellement d'autres choses à faire.

Quoi qu'il en soit, ces pistes sont toujours extrêmement précieuses. Il appartient à votre équipe de vente de garder votre produit en tête jusqu'à ce que votre prospect soit prêt à appuyer sur la gâchette.

Le contenu organisé est un excellent outil de développement des leads. Organisez une formation pour votre équipe de vente pour l'aider à trouver le contenu pertinent qui parle des points faibles de ses prospects et les aide à surmonter les obstacles courants dans le processus de vente.

Et il y a un autre avantage à utiliser du contenu organisé par rapport au contenu «local» pour le lead nurturing. Seuls 7% des acheteurs déclarent faire «souvent» confiance au contenu de marque, contre 64% qui disent la même chose du contenu de sources tierces.

En d'autres termes, si vous pouvez trouver le droite contenu tiers, il peut jouer un grand rôle pour convaincre vos prospects d'acheter.

2. Vente sociale

Les médias sociaux sont un outil précieux pour atteindre les prospects. Et dans le monde du marketing B2B, LinkedIn est dans une ligue à part. Sur les plus de 630 millions d’utilisateurs professionnels de la plate-forme, environ 10% sont des décideurs – les personnes que votre équipe commerciale doit atteindre.

Mais les vendeurs sont occupés. Tellement occupés qu'ils ne consacrent que 37% de leur temps à des activités génératrices de revenus. La dernière chose que vous voulez est de leur donner encore plus à faire, comme la vente sociale.

Avec la curation de contenu, ils n'ont pas besoin de passer de précieuses heures chaque semaine à créer des publications sociales parfaitement rédigées. Et ils n’ont pas besoin d’être en contact permanent avec tous leurs prospects.

Au lieu de cela, lorsqu'ils trouvent un contenu informatif utile, ils peuvent le laisser parler à leur place. Partager des informations telles que des rapports de marché, des informations basées sur les tendances et des prévisions via les médias sociaux permet de positionner votre équipe de vente en tant qu'expert avec les doigts sur le pouls de votre secteur, ce qui les rend plus dignes de confiance pour les acheteurs.

3. Création de marque

Nous avons déjà expliqué comment le contenu tiers organisé est plus susceptible de faire confiance à vos prospects que les supports produits en interne.

Dans cet esprit, vous devez commencer à voir la curation de contenu comme un moyen d'étendre et de renforcer la confiance dans votre marque et d'élargir votre portée.

En trouvant et en partageant le bon contenu avec votre public, vous pouvez communiquer efficacement votre valeur, votre vision et votre USP sans jamais avoir l'impression de pousser votre message dans la gorge de vos prospects.

Par exemple, disons que vous êtes une entreprise SaaS. Votre produit aide les chefs de service en automatisant une tâche à forte intensité de main-d'œuvre qui consomme une grande partie de leur semaine de travail moyenne, leur permettant ainsi de se concentrer sur une vue d'ensemble.

Vous souhaitez mettre en évidence ce point de douleur particulier à votre public, vous partagez donc une étude tierce sur la façon dont les cadres supérieurs de votre secteur cible sont occupés et stressés. Ou peut-être un podcast mettant en vedette une personnalité respectée de ce même secteur expliquant comment les chefs de service se retrouvent souvent trop embourbés par les administrateurs pour ajouter une valeur réelle à leur entreprise.

Il s'aligne parfaitement avec la valeur ajoutée de votre produit, sans jamais se sentir comme un argumentaire de vente.

4. Réseautage

Le réseautage est un autre moyen précieux de rappeler aux prospects que votre produit existe. En favorisant le déroulement de la conversation, vous pouvez faire évoluer votre prospect tout au long du cycle d’acheteur sans lui donner l’impression que vous lui vendez constamment.

Mais il doit y avoir une raison de continuer à parler à un prospect. Si vous vous glissez constamment dans leur boîte de réception InMail ou e-mail pour demander comment s'est passé leur week-end ou ce qu'ils prévoient de faire pendant leurs vacances, ne vous attendez pas à ce qu'ils continuent à répondre longtemps.

Tout contexte et toute valeur supplémentaires fournis par votre vendeur peuvent les aider à établir des relations plus solides avec les prospects – et la curation de contenu peut fournir la réponse.

Jack Wilson, responsable des ventes chez Right Inbox recommande de trouver quelque chose de pertinent – un rapport sur l'état du marché, une nouvelle législation qui affecte leur industrie, ou peut-être même une nouvelle spécifique à leur entreprise, comme un nouvel embauche de senior ou un déménagement de bureau – puis la partager avec votre prospect et demandez-lui ce qu'il en pense.

Cela aura-t-il un impact direct sur leur rôle?

Vont-ils faire quelque chose de différent en conséquence?

D'autres décideurs de votre réseau y ont-ils déjà réagi?

Encore une fois, il s'agit de positionner votre équipe en tant qu'experts de confiance ayant un réel intérêt pour leurs prospects, plutôt que des vendeurs avides d'argent qui cherchent désespérément à conclure la transaction.

5. Partager des informations avec le marketing

Tout au long de cet article, nous avons parlé de la valeur du partage de contenu organisé par rapport au contenu de marque. Mais les deux ne sont pas en concurrence. Bien fait, votre stratégie de curation de contenu devrait informer votre stratégie de création de contenu.

Avez-vous partagé un élément particulier de contenu tiers qui a particulièrement bien résonné auprès de votre public? Quelque chose qui a une tonne de traction et d'engagement?

Transmettez ces informations à votre service marketing. Dites-leur ce qui a si bien fonctionné à propos de ce contenu spécifique, les conversations que vous avez eues suite à son partage et pourquoi votre public l'a trouvé si précieux.

Il ne s’agit pas de persuader vos spécialistes du marketing de produire des versions identiques du contenu existant. Il s’agit de prendre ce qui a fonctionné avant et de l’utiliser pour créer quelque chose d’aussi bon, sinon de meilleur.

Supposons que vous ayez partagé un rapport de marché qui a particulièrement bien fonctionné avec votre réseau. Votre équipe marketing peut approfondir cela en parlant aux leaders d'opinion de votre secteur et en demandant leur réaction. Emballez-le comme une série de vidéos explicatives ou un pdf téléchargeable, et juste comme ça vous avez un élément de contenu qui, vous le savez, ajoutera une valeur réelle.

Conclusion

Il est facile de qualifier la curation de contenu de paresseuse ou de prendre des raccourcis. Si vous devez partager le contenu d’autres personnes, c’est parce que vous ne pouvez pas produire le vôtre, non?

Faux. Le contenu organisé peut être tout aussi précieux – ou peut-être même plus – lorsqu'il s'agit de déplacer des prospects dans l'entonnoir de vente.

Il vous suffit d'éduquer votre équipe de vente sur le type de contenu qu'elle doit trouver, où elle doit le partager et comment elle peut l'introduire le plus efficacement pour susciter des conversations intéressantes.

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