Pensez à la dernière fois que vous êtes allé acheter quelque chose sur Amazon. Je vous garantis que vous avez examiné deux choses: d'abord le prix, puis les critiques.

Il y a de fortes chances que les critiques aient eu beaucoup plus de poids que le prix dans votre prise de décision. Ce n’est pas seulement parce que vous êtes un acheteur avisé. C'est grâce à l'un des outils psychologiques les plus puissants du marketing et des ventes: la preuve sociale.

En tant qu’humains, nous avons évolué pour voir comment les autres membres de notre troupeau se comportent lorsque nous ne savons pas quoi faire. C'est pourquoi nous avons tendance à choisir un restaurant populaire plutôt qu'un restaurant vide, ou pourquoi nous achetons le nouvel iPhone après avoir vu tous nos collègues avec un.

Internet nous permet d’accéder et de quantifier facilement cette preuve sociale, mais jusqu’à récemment, elle a été en grande partie cloisonnée dans le monde B2C. Cela change rapidement.

L'amazonification de la technologie B2B

Grâce à des sites comme G2 Crowd, Captera et Gartner Peer Insights, la preuve sociale a fait son chemin dans l'industrie de la technologie B2B. Les acheteurs peuvent lire des centaines d'avis de fournisseurs de personnes comme eux, en les filtrant par secteur d'activité et par taille d'entreprise, pour avoir un aperçu sans faille de ce que les clients pensent réellement des investissements qu'ils ont réalisés.

La plupart des entreprises hésitent à mettre en évidence ces avis dans leur stratégie de marketing produit, car elles ne peuvent pas contrôler le récit. Nous sommes allés dans l'autre sens, en créant des liens vers les avis au premier plan sur notre page d'accueil et nos pages de produits.

Il s’agit d’un risque calculé: en orientant les prospects vers les avis des utilisateurs sur un site public, vous abandonnez le contrôle du positionnement de votre produit et vous vous exposez à des commentaires critiques. Mais si votre produit livre et que le positionnement de votre produit est sur le point, les deux devraient s'aligner.

Plus important encore, les avis des utilisateurs sont bien plus fiables et influents que tout ce que nous dirions sur nous-mêmes. Quatre-vingt-douze pour cent des consommateurs sont plus susceptibles de faire confiance aux recommandations non payées qu'à toute autre forme de publicité. Les avis nous obligent également à tenir notre promesse: aider les marques à raconter de belles histoires, gagner la confiance des gens et générer des résultats commerciaux.

C’est pourquoi nous sommes extrêmement fiers d’être le Solution la mieux notée dans la grille de création de contenu d'entreprise de G2 Crowd pour l'automne 2020 par une large marge. Il n’était pas basé sur l’opinion d’un analyste derrière le rideau d’émeraude, mais uniquement sur les commentaires de nos clients. Nous nous efforçons toujours de nous améliorer afin de pouvoir continuer à aider les marques à atteindre leurs objectifs, mais nous sommes honorés d'obtenir les meilleures notes à tous les niveaux.

Contently leader de la création de contenu G2

À mes collègues leaders du marketing B2B, acceptez les avis des utilisateurs. Lisez-les pour savoir comment vous pouvez améliorer votre produit et votre positionnement. Sollicitez-les dans vos newsletters clients. Et quand ils sont assez bons pour vous mériter de sérieux honneurs, rédigez un article de blog auto-agrandissant pour souligner à quel point vous avez réussi.


Image de

Igor Nelson


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