Résumé de 30 secondes:

  • La plupart des spécialistes du marketing de contenu se concentrent sur la création d'articles de blog et la rédaction d'articles invités pour améliorer le classement SEO. Cette approche néglige la valeur du contenu perspicace en tant que ressource de vente, en particulier pour les entreprises B2B.
  • Quel type de contenu fonctionne le mieux pour la prospection commerciale. Des exemples de contenu et un aperçu de la création de votre liste de diffusion.
  • Un aperçu de deux campagnes où le contenu du blog a été utilisé pour générer des leads pour une agence SEO. L'aperçu comprend des modèles d'e-mails et des résultats de campagne.
  • Comment examiner et optimiser vos campagnes de marketing de contenu afin de générer plus de prospects pour votre entreprise.

Des ressources commerciales importantes sont investies dans la création de contenu qui n'est jamais engagé, la rédaction de messages d'invités qui ne sont jamais lus et le partage de contenu qui n'est jamais vu. C'est une réalité que la plupart d'entre nous choisissent d'ignorer parce que nous sommes obsédés par le marketing entrant.

Si le marketing entrant est efficace, ce n’est pas sans problème:

  1. La plupart des visiteurs qui interagissent avec votre contenu ne reviendront jamais. Il est généralement admis que quelque part dans la région de 2 à 6% des visiteurs pour la première fois reviennent sur un site Web.
  2. Vous avez peu de contrôle sur les visiteurs et la plupart des visiteurs ne correspondent pas au profil de votre client (vous vous en tirerez très bien si vous convertissez même 0,3% des visiteurs du site en clients).
  3. Il n'y a qu'un nombre limité d'espaces sur la page d'accueil de Google. Honnêtement, la plupart d'entre nous se battront et ne parviendront pas à classements SERP souhaités.

Le marketing sortant évite deux de ces trois problèmes.

Lorsque vous créez une liste d'entreprises qui correspondent à votre population cible, puis que vous envoyez des e-mails aux personnes concernées de cette entreprise, vous obtenez un certain contrôle sur qui consomme votre contenu. Votre position dans les classements de recherche n'aura pas d'incidence sur le résultat de votre campagne.

Alors que la plupart des équipes de vente utilisent le marketing sortant, peu d'entreprises coordonnent leurs efforts de marketing de contenu avec des initiatives de vente sortante.

Je pense que c'est un oubli. J'ai obtenu plusieurs nouveaux clients pour mon agence au cours des trois derniers mois en coordonnant mes efforts de vente et de marketing de contenu.

Ce guide partagera une approche qui, selon moi, peut aider toutes les entreprises, mais en particulier les petites et moyennes entreprises, qui opèrent dans l'espace B2B à acquérir de nouveaux clients. C'est une stratégie qui repose sur la création d'une petite quantité de contenu vraiment génial, puis sur la promotion active de ce contenu auprès des bonnes personnes. Plongeons-nous.

1. Tenez compte des objectifs de votre client

Idéalement, votre stratégie de marketing sortant devrait parfaitement s'intégrer à vos objectifs de marketing de contenu à long terme. Pour moi, une campagne de contenu optimal qui s'aligne sur les ventes devrait ressembler à ceci.

Au début de la campagne, vous devez identifier les mots clés pertinents à cibler.

le mots-clés que vous choisissez doit s'aligner sur les points faibles de votre client idéal et la solution que vous proposez via votre produit ou service. Par exemple, dans mon entreprise, nous aidons les entreprises du créneau SaaS à sécuriser les publications d'invités sur les sites pertinents. J'ai décidé que la campagne de sensibilisation initiale serait basée sur mon guide sur la façon de publier des commentaires.

Vous pouvez voir comment le sujet s'aligne sur la solution.

Si vous envisagez de lancer une campagne de sensibilisation qui utilise le contenu de votre site, vous devez utiliser un contenu informatif qui offre de la valeur. Après tout, l'article sera la première impression que vous laisserez à un client potentiel interagissant avec votre entreprise.

Vous pouvez créer plusieurs éléments de contenu autour de votre offre de produits ou de services. Cependant, je vous recommande de commencer par un élément de contenu fondamental.

2. Créez une liste de sensibilisation des clients

Il y a de fortes chances que vous ayez déjà une stratégie en place pour promouvoir un nouveau contenu. Souvent, cela implique la création d'une liste de sites liés à un contenu concurrent. Vous retrouvez alors les coordonnées de l'auteur et lui envoyez un message demandant un lien.

Une campagne de sensibilisation des ventes basée sur un contenu est tout aussi simple. Cependant, l'objectif et les personnes que vous ciblez sont différents.

Je suppose que vous avez un persona du client. Vous savez quel type d'entreprises achètent vos produits ou services. Vous devez créer une liste d'entreprises appropriées. Vous pouvez utiliser des ressources telles que Google My Business, Inc 5.000 et d'autres analyses d'entreprises pour créer rapidement une liste d'entreprises appropriées à contacter.

Une fois que vous avez créé votre liste restreinte, vous devez trouver les coordonnées de la personne en charge des décisions d'achat dans chaque entreprise. Pour une agence de référencement, cette personne a généralement un titre de poste comme «Chief Marketing Officer (CMO)».

J'utilise généralement une combinaison de LinkedIn et d'un outil de recherche d'e-mails pour obtenir leurs coordonnées. chasseur et Voila Norbert les deux offrent 50 recherches gratuites, ce qui est suffisant pour une première campagne.

Tirez toutes ces informations que vous collectez dans une feuille Google.

3. Lancez votre campagne de sensibilisation

Il existe de nombreux types de campagnes de sensibilisation des ventes que vous pouvez exécuter et qui intègrent du contenu de blog. Par exemple, j'ai recueilli les détails de toutes les personnes qui ont laissé un commentaire sur le blog Backlinko. J'ai supprimé des individus et des entreprises qui ne correspondaient pas à la personnalité de mon client et leur ai tous envoyé un e-mail.

Vous trouverez ci-dessous une capture d'écran du modèle d'e-mail que j'ai utilisé avec l'une des réponses.

Contenu - Profitez-en grâce à la diffusion par e-mail - Exemple 1

Vous pouvez voir que c'est une vente douce. La seule référence au service que je propose est ma signature électronique qui renvoie à une page de vente. La principale ressource de l'e-mail était ce billet de blog.

Je voulais entamer une conversation avec des clients potentiels pour ne pas générer de vente instantanée.

Cette campagne de sensibilisation particulière, qui a été envoyée à environ 200 personnes, a généré deux pistes. De plus, on m'a demandé d'apparaître sur un podcast et on m'a offert quelques opportunités de publication.

Vous pouvez être plus direct. Voici un exemple d'une autre campagne.

Contenu - Profitez-en grâce à la diffusion par e-mail

Nous avons mis à profit la crédibilité de Sumo pour cette campagne de vente. L'entreprise a plus de notoriété que Launch Space, un site que peu de gens reconnaissent.

La principale ressource utilisée pour la campagne de vente Sumo était Cet article. Le message d'invité correspond aux critères d'un élément de contenu fondamental. Il est exploitable, perspicace et adapté aux besoins des clients potentiels.

Vous avez peut-être remarqué que j'ai adapté ma signature électronique pour la campagne. Nous avons généré deux prospects à partir de nos 100 premiers e-mails.

4. Passez en revue les résultats

S'il s'agit de votre première campagne, je vous recommande d'envoyer des courriels de sensibilisation à entre 100 et 200 entreprises. Envoyez vos courriels, puis une semaine ou deux plus tard, examinez les résultats.

La première campagne que nous avons diffusée avait un taux de conversion de 1%. J'ai envoyé 100 courriels et j'ai obtenu un client.

Le calcul était simple.

Je n’ai utilisé aucun outil marketing pour la campagne. Vous pouvez choisir de commencer de la même manière.

Pour améliorer les résultats de toute campagne marketing, vous devez suivre les métriques pertinentes. Il existe de nombreux outils de suivi des e-mails abordables qui fournissent des informations telles que les ouvertures d'e-mails, les clics sur les liens et d'autres statistiques.

De bons outils de suivi des e-mails vous permettront de tester votre copie. Vous collecterez également des informations sur le moment où les personnes ouvrent votre e-mail et sur les personnes qui ont ouvert votre message à plusieurs reprises sans y répondre. Vous pouvez utiliser ces données pour améliorer les résultats de votre campagne, par exemple en planifiant vos e-mails à l'heure ou au jour de la semaine optimal ou en décidant à qui envoyer plusieurs e-mails.

Emballer

Dans ce guide, j'ai expliqué comment vous pouvez inclure des articles de blog et des articles d'invité dans votre campagne de sensibilisation à froid pour générer des prospects pour votre entreprise. C’est une stratégie que j’ai utilisée pour attirer constamment de nouveaux clients, ce qui, à son tour, m’a aidé à développer mon entreprise.

Si vous êtes une entreprise B2B qui vend un produit ou un service avec une marge bénéficiaire élevée, le marketing sortant vous fournira normalement un retour sur investissement (ROI) positif. Il est logique d’utiliser le contenu du blog comme une ressource de vente, surtout si vous pensez que le contenu finira par générer des prospects via le marketing entrant. La plupart des entreprises ne le font pas; J'espère que cet article vous a donné l'impulsion pour essayer.

Nico Prins est un spécialiste du marketing en ligne et le fondateur de Espace de lancement. Il aide les entreprises à développer leurs stratégies de marketing numérique. Il a travaillé avec tout le monde, des entreprises Fortune 500 aux startups, les aidant à développer des stratégies de marketing de contenu qui correspondent à leurs objectifs commerciaux. Suivez-le sur Twitter @nhdprins.

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